Уважаемый посетитель сайта! На нашем сайте вы можете скачать без регистрации книги, тесты, курсовые работы, рефераты, дипломы бесплатно!

Авторизация на сайте

Забыли пароль?
Регистрация нового пользователя

Наименование предмета

Яндекс.Метрика
1.Введение 2
2. Особенности спроса и поведения организованных потребителей
в процессе закупки 3
3. Критерии конкурентоспособности товара. Оценка уровня конкурентоспо-собности 8
4. Тест 12
5. Заключение 13
6. Список литературы 14


Введение.
В маркетинге обычно более подробно рассматривают два основных ви-да рынков: рынок потребительских товаров и рынок товаров производ-ственного назначения. Это связано со спецификой маркетинга в них. Есть до-статочно много особенностей, присущих либо первому, либо второму рын-ку: начиная с анализа рынка и до рекламы и сервиса. Внутри каждого из них различают множество самых разных рынков и не только по видам това-ров, географическим регионам, группам основных покупателей, но и по тех-ническим особенностям продуктов.
Размер рынка зависит от количества покупателей, испытывающих по-требность в какой-либо продукции, имеющих ресурсы для совершения об-мена и желание предложить эти ресурсы в обмен на нужный им продукт.
Насыщенность рынка товарами и услугами – важнейшая его характери-стика. В связи с этим, большое значение приобретает проблема качества и конкурентоспособности продукции, то есть возможности коммерчески вы-годного сбыта на конкурентном рынке.
В работе рассмотрены вопросы особенностей спроса и поведения орга-низованных потребителей в процессе закупки, а также критерии конкуренто-способности товара.

1. Особенности спроса и поведения организованных потребителей
в процессе закупки.
Поведение различных потребителей на рынке различно по потребно-стям и целям закупок, характеру спроса и покупок, действий на рынке, моти-вации и так далее. Деятели рынка считают целесообразным разделять потре-бителей на группы и создавать товары и услуги, специально рассчитанные на удовлетворение нужд этих групп.
В качестве потребителей на рынке выступают конечные потребители и организации-потребители. Конечные потребители – это индивидуальные по-требители, семьи, домашние хозяйства. К организациям-потребителям отно-сятся производственные предприятия, предприятия оптовой и розничной торговли (промежуточные продавцы), государственные и другие некоммер-ческие учреждения.
Конечные потребители приобретают товары и услуги для личного поль-зования. Промышленные предприятия закупают различные товары и услуги для производства товарной продукции и перепродажи её другим потребите-лям. В качестве посредников предприятия оптовой торговли покупают круп-ные партии промышленных и потребительских товаров для оптовой реали-зации, а также складские помещения, транспортные средства, страховые услуги. Предприятия розничной торговли покупают товары у предприятий-производителей и оптовой торговли для перепродажи их конечным потреби-телям. Они нуждаются в торговых площадях и оборудовании, средствах ре-кламы и выкладки товаров. Государственные предприятия как потребители приобретают товары и услуги для деятельности государственных сфер эко-номики, для формирования материально-технической базы министерств и ведомств, правительственных и муниципальных учреждений.
Рассмотрим характеристику и особенности этих потребителей.
Промышленные предприятия - совокупность лиц и организаций, заку-пающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.
Рынок товаров промышленного назначения состоит из лиц и организа-ций, закупающих товары и услуги с целью увеличения сбыта, сокращения издержек производства, выполнения каких-либо общественных или право-вых требований. Закупки на рынке товаров промышленного назначения осуществляются профессионалами, а решения, принимаемые закупщиками для нужд промышленности, варьируются в зависимости от ситуации.
Рынок промежуточных продавцов состоит из лиц и организаций, при-обретающих и продающих товары, произведенные другими. Они закупают как товары для перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бес-перебойного функционирования их собственных предприятий. Промежуточ-ным продавцам необходимо принимать решения относительно поставщиков, цен, условий поставок и товарного ассортимента. В небольших оптовых или розничных организациях закупки могут осуществляться одним или несколь-кими лицами, в крупных организациях - специальным отделом закупок. При работе с новыми товарами промежуточные продавцы придерживаются того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. В случаях со стандартными товарами процесс закупки состоит из обыденной процедуры выдачи повторного заказа и пересмотра условий контракта.
Рынок государственных учреждений составляют организации федераль-ного правительства, местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций по отправлению власти.
В отношении любого закупаемого государственными учреждениями то-вара должны быть приняты дополнительные решения: как много, где и по какой цене его приобрести и какие услуги следует запросить вместе с ним. При этом учитывается максимально возможное сокращение расходов нало-гоплательщиков.
На закупщиках государственных учреждений сказывается влияние фак-торов окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности. При этом большая часть закупок осуществляется методом открытых торгов или методом за-ключения контрактов по результатам переговоров. Отличительной особен-ностью закупок от имени государственных учреждений является то, что за ними внимательно следят различные группы общественности.
На рынке поведение потребителей может быть выражено через систему экономических, социальных и психологических факторов, характеризующих их потребности и способы удовлетворения. Поэтому следует учитывать ряд особенностей в поведении организаций-потребителей:
1. Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения при-были, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиен-туры, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств.
2. В процессе принятия решения о закупках для нужд организации фор-мально принимает участие большее число лиц, чем когда речь идет о потре-бительских покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями.
3. Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, ли-митам и прочим требованиям своих организаций.
4. Еще одной особенностью, не встречающейся обычно в процессе по-требительских покупок, является практика запрашивания оферт, предложе-ний, составления договоров купли-продажи.
Предприятия - это огромный рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг. Таким образом, закупки для нужд предприятия - это «процесс приня-тия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявля-ет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных по-ставщиков из числа имеющихся на рынке» [1, 223].
Исследования мотивации и поведения потребителей осуществляются с помощью моделирования этих процессов. Моделирование поведения орга-низаций-потребителей определяется особенностями принятия решений по за-купке товаров закупающей группой специалистов. Процесс поведения орга-низованных потребителей может быть представлен в виде схемы (рисунок 1).


Рисунок 1. Модель процесса покупки товаров производственного
назначения (по Ф. Котлеру) [2, 94]

Закупка товаров начинается с осознания какой-либо потребности про-изводственного процесса, которая может возникнуть по различным причи-нам: обновление товара под влиянием требований рынка; обслуживание оборудования; необходимость новых материалов; возможность приобрете-ния товаров по более выгодной цене.
После осознания проблемы даётся обобщённое описание нужды с чёт-ким определением количества и качества закупаемых товаров.
На следующем этапе проводится оценка характеристик товара, в большинстве случаев с помощью функционально-стоимостного анализа, ос-нованного на сопоставлении необходимых затрат с величиной достигаемой полезности.
Поиск поставщиков связан с изучением рекламных справочников, по-иском информации в Internet, телефонных запросов, получением рекоменда-ций.
На следующем этапе запрашиваются предложения от квалифициро-ванных поставщиков, просматриваются каталоги, проводятся беседы с пред-ставителями поставщиков.
Выбор поставщика - самый важный момент процесса принятия реше-ний о закупках. Поставщика выбирают по различным критериям, например качество товара, полнота ассортимента, цена товара, оперативность поста-вок, дополнительные услуги, наличие службы технической помощи, возмож-ность кредита, репутация поставщика и личные с ним отношения.
Разработка процедуры выдачи заказа связана с окончательным опре-делением технических характеристик товаров, условий поставок, гарантии. Проявляется потребность в формировании долговременных контрактов, направленных на комплексное обеспечение производственных нужд.
На заключительном этапе, связанном с оценкой работы поставщика, выясняется действительный результат совершённой закупки. Задача постав-щика – следить за тем, чтобы покупатель постоянно получал удовлетворе-ние, на которое рассчитывал.


2. Критерии конкурентоспособности товара. Оценка уровня
конкурентоспособности.
В рыночной экономике фирмы действуют в условиях конкуренции. Необходимо тщательно изучать и анализировать конкурентную среду, в ко-торой действует фирма. Фактор конкуренции носит принудительный ха-рактер, заставляя производителей под угрозой вытеснения с рынка постоян-но заниматься системой качества и в целом конкурентоспособностью своих товаров. Так как конкурентоспособность товара это проявление конкуренто-способности фирмы.
Под конкурентоспособностью товара понимают некую относительную характеристику, отражающую его отличия от товара-конкурента и, соответ-ственно, определяющую его привлекательность для потребителя. А также соответствие товара условиям рынка, конкретным требованиям потребителей не только по своим качествам, техническим, экономическим, эстетическим характеристикам, но и по коммерческим и иным условиям его реализации (цена, сроки поставки, каналы сбыта, сервис, реклама). Важной составной частью конкурентоспособности товара является уровень затрат потребителя за время его эксплуатации.
Конкурентоспособность определяется только теми свойствами, которые представляют значительный интерес для покупателя. Все характеристики из-делия, выходящие за рамки этих интересов, рассматриваются как не имею-щие к конкурентоспособности отношения в данных конкретных условиях.
Основным критерием конкурентоспособности товаров служит степень удовлетворения ими реальных потребностей, что и обусловливает разную привлекательность товаров-конкурентов для потребителей. Однако непо-средственное измерение степени удовлетворения потребностей невозможно в силу психофизиологического восприятия потребителями отдельных товаров.
Поэтому для оценки конкурентоспособности используются косвенные критерии, которые можно подразделить на две основные группы: потреби-тельские и экономические. Классификация этих критериев показана на ри-сунке 2.


Рисунок 2. Критерии конкурентоспособности товаров.

Потребительские критерии конкурентоспособности определяют по-требительскую ценность, или полезность, товаров и представлены двумя ос-новополагающими характеристиками: качеством и ассортиментом. Указан-ная группа критериев имеет наибольшую значимость для всех потребителей.
Привлекательность качества товаров для потребителей в значительной мере обеспечивает их конкурентоспособность. Наибольшую значимость у большинства товаров имеет функциональное назначение, которое оказывает решающее влияние на создание потребительских предпочтений, а также без-опасность и эргономические свойства. Для производственных потребителей большую значимость и применимость имеют не эргономические, а техноло-гические свойства.
Значимость других групп потребительских свойств (эстетических, эко-логических, надежности и социального назначения для разных товаров и сегментов потребителей), как правило, ниже.
Показатель технического уровня качества имеет большую значимость только для сложно технических товаров и не имеет значения для многих других товаров и услуг, в том числе для продовольственных товаров, услуг торговли, общественного питания, туристических, гостиничных услуг и дру-гих.
Ассортиментная принадлежность товара также имеет важное значение для принятия решения о его покупке.
Важнейшим экономическим критерием конкурентоспособности това-ров является цена. Для разных категорий потребителей и групп товаров кон-курентоспособность обеспечивается различными видами цен: закупочными, реализационными и потребления. Степень воздействия цены на обеспечение конкурентоспособности товаров неодинакова у разных потребителей. Низкие цены, особенно на товары повседневного спроса, в большей мере влияют на потребительские предпочтения покупателей с низкими и средними доходами. Высокие цены создают большую привлекательность для обеспеченных по-требителей и товаров престижного спроса.
К экономическим критериям, кроме цены, относятся также скидки на то-вары, которые, в конечном счете, и определяют фактическую цену реализа-ции. Система скидок устанавливается предприятиями в зависимости от ко-личественных характеристик покупки (размера товарной партии, количества единичных экземпляров товаров), времени продажи (сезонные распродажи), стабильности приобретения товаров (скидки для постоянных покупателей) и других критериев.
Кроме того, обеспечение конкурентоспособности продукции на требуе-мом уровне предполагает необходимость её количественной оценки. Конку-рентоспособность оценивается путём сопоставления параметров анализируе-мой продукции с параметрами, необходимыми потребителю, или с парамет-рами изделия-образца. При анализе должны использоваться те же критерии, которыми оперирует потребитель, выбирая товар. По группам параметров проводится сравнение для выяснения, насколько параметры близки к соот-ветствующему параметру потребности. Конкурентоспособность товара мож-но определить, только сравнивая товары конкурентов между собой. Сравни-ваемые параметры должны выражаться в одинаковых величинах измерения. Сопоставление ведётся по таблице сравнения параметров, в результате даёт-ся одно из следующих заключений:
- продукция конкурентоспособна на данном рынке в сравниваемом классе изделий;
- продукция обладает низкой конкурентоспособностью в сравниваемом классе изделий на данном рынке;
- продукция полностью неконкурентоспособна в сравниваемом классе изделий на данном рынке.
Заключение дополняется выводами о преимуществах и недостатках оце-ниваемой продукции по сравнению с аналогами, а также предложениями о мерах, которые должны быть приняты для улучшения положения её на рын-ке.

В современных рыночных условиях оценивать конкурентоспособность следует прежде с позиции потребителя, как приоритетного субъекта рынка. Поэтому нельзя ограничиваться характеристиками качества и цены. Номен-клатура критериев должна быть адекватна спектру потребностей покупателя товаров. Таким образом, для оценки коммерческого успеха товара на рынке необходимой является номенклатура, которая, кроме традиционных харак-теристик качество-цена, включает: подлинность, безопасность, потребитель-скую новизну, информативность, имидж, социальную адресность.


3. Тест.
Что понимается под сегментацией рынка?
Сегментация рынка – это разделение рынка на отдельные части (сег-менты) по признаку вида продаваемого товара, территориального располо-жения, типа наиболее представленных на данной части рынка покупателей, по социальным признакам. Выделяют сегментирование рынка по географи-ческому типу, когда в основу заложены географические факторы; сегменти-рование по демографическому принципу, в основе которого лежат демогра-фические признаки; сегментирование рынка по поведенческому принципу, исходя из поведенческих особенностей покупателей.
Поэтому правильный ответ А. Классификация потребителей на груп-пы по каким-либо признакам.
80




Тэги: особенности спроса и поведения организованных потребителей в процессе закупки, критерии конкурентоспособности товара, оценка уровня конкурентоспособности



x

Уважаемый посетитель сайта!

Огромная просьба - все работы, опубликованные на сайте, использовать только в личных целях. Размещать материалы с этого сайта на других сайтах запрещено. База данных коллекции рефератов защищена международным законодательством об авторском праве и смежных правах. Эта и другие работы, размещенные на сайте allinfobest.biz доступны для скачивания абсолютно бесплатно. Также будем благодарны за пополнение коллекции вашими работами.

В целях борьбы с ботами каждая работа заархивирована в rar архив. Пароль к архиву указан ниже. Благодарим за понимание.

Пароль к архиву: 4R3558

Я согласен с условиями использования сайта